„Chinesen sind überaus korrekte Verhandlungspartner“

Ihr Unternehmen hat in diesem Jahr eine neue Strategie begonnen. Warum?

Wir richten uns immer danach, was der Markt braucht. Unsere vorherige Strategie, die sich auf den Zeitraum von 2013 bis 2016 erstreckte, war eine Reaktion auf die allgemeine schwache Kreditversorgung der Unternehmen durch die Handelsbanken. Die staatlichen Banken Eximbank, Ungarische Entwicklungsbank und natürlich die Ungarische Nationalbank mit ihrem überaus erfolgreichen Wachstumskreditprogramm versuchten in dieser Situation zu helfen. Inzwischen funktioniert die Kreditversorgung der Unternehmen über die Handelsbanken wieder so gut, dass sich die drei Banken schrittweise zurückziehen können. Speziell unsere Bank kann sich daher jetzt intensiver mit anderen Fehlern des Marktes beschäftigen, so unter anderem mit der noch immer unzureichenden Finanzierung von KMU und Mikrounternehmen durch die Handelsbanken. Außerdem haben es besonders diese Unternehmen schwer, auf Exportmärkten aktiv zu werden sowie an Eigenkapital zu kommen. Ein Kernbestandteil unserer neuen Strategie, die sich von diesem Jahr bis zum Jahr 2020 erstreckt, ist es daher, diese drei Marktfehler mit eigenen Aktivitäten zu kompensieren. So unter anderem durch die Versorgung dieser Unternehmen mit günstigen und flexiblen Investitionskrediten.

Bisher hat sich die Eximbank, was bereits ihr Name andeutet, vor allem um exportierende Unternehmen gekümmert. Besteht diese Fokussierung nun nicht mehr?

Doch durchaus, sie wurde aber weiter gefasst. Es geht uns auch um potenzielle Exporteure oder „Exporteure der Zukunft“ – wie ein spezielles Kreditprogramm von uns heißt. In dessen Rahmen unterstützen wir ungarische Unternehmen, die auf dem Weg sind, zu Exporteuren zu werden, mit Krediten. Das Gesetz, dem unsere Existenz unterliegt, macht eine derartige Ausweitung unseres Fokus durchaus möglich. Dahinter steht nicht zuletzt die logische Überlegung, dass ein nationales Unternehmen zunächst erst einmal auf dem Heimatmarkt seine internationale Wettbewerbsfähigkeit erhöhen muss. Bevor beispielsweise ein ungarisches Lebensmittelunternehmen einen Exportmarkt betritt, muss es ihm erst einmal gelingen, auf dem von ausländischen Ketten dominierten ungarischen Einzelhandelsmarkt Fuß zu fassen. Heutzutage erzielen gerade einmal ein Fünftel aller ungarischen KMU Einnahmen aus dem Export. Am gesamten ungarischen Exportvolumen sind sie ebenfalls nur mit knapp einem Fünftel beteiligt. Ich sehe hier noch viel Potenzial. Der Drang auf Exportmärkte ergibt sich übrigens auch schlicht aus der Größe des ungarischen Marktes. Wachsende Unternehmen mit guten Produkten stoßen rasch an die Grenzen des kleinen ungarischen Marktes und müssen im Interesse ihres weiteren Wachstums früher oder später beinahe zwangsläufig neue Märkte ins Visier nehmen.

Wie wurden Ihre neuen Angebote vom Markt angenommen?

Unser Hauptprofil ist weiterhin unverändert. Nach wie vor unterstützen wir vor allem Exporteure mit Krediten und Garantien. Ende September diesen Jahres betrug unser Kreditbestand 860 Milliarden Forint. Davon waren 257 Milliarden neue Kredite. Von diesen gingen 83 Prozent an Exporteure. Wir haben nicht vor, die Rolle von Handelsbanken oder der Ungarischen Entwicklungsbank zu übernehmen. Mit unseren Angeboten ergänzen wir lediglich deren Angebote.

Welche Veränderungen gab es bei der Größe Ihrer Kunden?

Innerhalb des ungarischen Exports dominieren noch immer die großen Unternehmen. So auch bei uns: Innerhalb unseres gesamten Kreditvolumens machen sie noch immer mehr als 60 Prozent aus. Immerhin ist aber der Anteil von KMU bereits auf 40 Prozent gestiegen. Bei der reinen Zahl dominieren sie bereits: 83 Prozent unserer Kunden sind KMU. Im Vergleich zu 2015 bedienen wir in diesem Jahr etwa doppelt so viele KMU.

Wie hat sich Ihr Kreditwachstum entwickelt?

2015 und 2016 wuchsen wir hier zweistellig. In diesem Jahr wird es auf ein Wachstum im einstelligen Bereich hinauslaufen. Im Vergleich zu 2014 hat sich unser Kreditbestand verdreifacht. Dass sich unser Wachstum inzwischen wieder etwas abgeflacht, hat in erster Linie damit etwas zu tun, dass die Handelsbanken wieder auf den Kreditmarkt zurückgekehrt sind. Das ist wiederum eine Folge der günstigen Zinsumgebung sowie guten Wirtschaftsentwicklung.

Im Übrigen sind die Handelsbanken keine Konkurrenten von uns, sondern Partner. Im Rahmen von Refinanzierungsvereinbarungen mit 28 ungarischen Banken, Spargenossenschaften und Leasingfirmen vertreiben sie unsere Produkte. Über unsere Budapester Zentrale und zwölf landesweite EXIM-Filialen hinaus werden unsere Produkte also auch mittels rund tausend weiterer Filialen im ganzen Land vertrieben. Als EXIM sind wir in allen wesentlichen ungarischen wirtschaftlichen Zentren mit eigenen Filialen vor Ort. Deren Aufgabe besteht unter anderem darin, Kunden mit konkreten Bedürfnissen an den Handelsbanken weiterzuleiten. Unsere Dienstleistungen können aber auch direkt bei uns in Anspruch genommen werden.

In welchen Fällen empfiehlt sich das?

Zum Beispiel wenn es sich um Firmen handelt, die nach China exportieren möchten und der chinesische Kunde ein sehr langes Zahlungsziel vorgibt. So eine Forderung kann nur bei uns versichert werden. Wenn sich der Kunde komplett vom Liquiditätsrisiko trennen möchte, dann können wir ihm diese Forderung auch abkaufen. All das bieten Handelsbanken natürlich nicht an. Außer uns gibt es in Ungarn keine Bank, die solche Risiken übernehmen würden.

Wie hat sich Ihr Kreditversicherungszweig entwickelt?

Ende September betrug unser Kreditversicherungsportfolio 260 Milliarden Forint, davon stammen 77 Milliarden Forint aus diesjährigen Verträgen, durch die ein Mehrexport von 145 Milliarden Forint gewährleistet wird. Auch in diesem Geschäftszweig konzentrieren wir uns zunehmend auf KMU. Bis Ende 2019 soll die Hälfte unseres Kreditbestandes auf KMU-Kunden entfallen. Die Dynamik des Wachstums bei Kreditversicherungen wird übrigens von drei wesentlichen Faktoren negativ beeinflusst: das Russland-Embargo, der russisch-ukrainische Konflikt und die Griechenland Krise. Besonders das Russland-Embargo hat dem ungarischen Export speziell von Nahrungsmitteln extrem geschadet. Russland hat es wiederum trotz kurzfristiger Engpässe eher genutzt. Während Russland vor den Sanktionen von ausländischen Nahrungsmittelimporten abhing, kann sich das Land inzwischen vollständig selbst versorgen und sogar exportieren. Während Russland zuvor ein großer Absatzmarkt beispielsweise für ungarische Schotenkonserven war, ist für die ungarischen Exporteure dieser Markt nicht nur weggebrochen, sondern sie müssen jetzt zudem auf Drittmärkten vermehrt mit russischen Schotenkonserven konkurrieren. Auch bei Getreide ist Russland inzwischen ein Exporteur geworden. Wirtschaftssanktionen haben noch nie zu dem ursprünglich beabsichtigten Ergebnis beigetragen.

Spielt die EXIM auch bei der Entwicklungshilfe an Länder der Dritten Welt eine Rolle?

Ja, unsere Bank vergibt auch Entwicklungskredite für bestimmte Projekte in weniger entwickelten Ländern der Welt. Die Kreditzinsen und die Kosten für die Kreditversicherung werden durch staatliche Zuschüsse deutlich gesenkt, sodass die Projekte für die Partner finanzierbar werden. Entsprechend einer OECD-Richtlinie dürfen entwickelte Länder an Länder mit einem Pro-Kopf-Einkommen unter einem gewissen Wert in einer vorgeschriebenen Größenordnung staatlich subventionierte Entwicklungskredite für langfristige Projekte vergeben. In der Regel werden dabei Projekte finanziert, bei denen Unternehmen aus dem Land des Kreditgebers zum Einsatz kommen.

Ungarn ist mit Unterstützung der EXIM bereits seit einigen Jahren in Vietnam, Indonesien und Sri Lanka auf dem Gebiet der Wasserwirtschaft tätig. 2016 wurde beispielsweise in Vietnam eine von der Eximbank finanzierte und unter Leitung von ungarischen Ingenieuren errichtete Anlage zur Wasserreinigung für 18.000 Familien übergeben. Der entsprechende Eximbank-Kredit hat eine Laufzeit von 18 Jahren. Gegenwärtig befindet sich dort ein zweites derartiges Projekt in der Realisierungsphase. In Laos nehmen zurzeit mit unserer Unterstützung 31 ungarischen Unternehmen an einem Projekt zur Erhöhung der Lebensmittelsicherheit teil. Ein ähnliches Projekt läuft auch in Indonesien. An diesem wirken 27 ungarische Unternehmen mit.

Übrigens bestimmen nicht wir die Projekte, sondern die ungarischen Unternehmen müssen sich vor Ort für diese bewerben. Erst wenn diese den Zuschlag bekommen haben, treten wir als Finanzierer ins Bild. Die Vergabe solcher Entwicklungskredite korrespondiert übrigens ausgezeichnet mit unserer Strategie, ungarische KMU verstärkt zu fördern und ihren Export anzukurbeln.

Zusätzliche Finanzierungsmöglichkeiten werden nicht nur durch den ungarischen, sondern verstärkt auch durch den chinesischen Staat geschaffen. Wie sieht es mit den Fonds aus, an denen der ungarische Staat über die Eximbank beteiligt ist?

Der erste gemeinsame, 2013 geschaffene Fonds, SINO-CEEF I, wurde Ende 2016 geschlossen, da er bis dahin sein gesamtes Vermögen investiert hatte. Der Fonds hat in sechs mittelosteuropäischen Ländern 13 Investitionen vorgenommen. In Ungarn erfolgten zwei, eine im Hochschulbereich und eine auf dem Gebiet der Telekommunikation. Die Chinesen haben sich an die Verpflichtung gehalten, in Ungarn über den Fonds ein Vielfaches der Summe zu investieren, mit der sich Ungarn an diesem Fonds beteiligt hat. Beim ersten Fonds hatte sich Ungarn mit 30 Millionen Dollar beteiligt, investiert wurden in Ungarn schließlich 91 Millionen Dollar.

Auch bei den beiden Fonds, die wir jetzt beim 16+1-Gipfel unterzeichnen konnten, haben sich die Chinesen dazu verpflichtet, ein Vielfaches der Summe in Ungarn zu investieren, mit der Ungarn an den Fonds beteiligt ist. Beim Investmentfonds SINO-CEEF II werden wir 70 Millionen Euro einzahlen. Dafür werden in Ungarn Investitionen in Höhe von mindestens 140 Millionen Euro getätigt werden. Beim Investmentfonds SINO-CEE wurde vertraglich festgelegt, dass sogar dreimal so viel in Ungarn investiert werden muss, wie wir eingezahlt haben. Hier geht es um eine Relation von 100 zu 300 Millionen Euro.

Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit den chinesischen Partnern?

Ich spüre ein permanent stärker werdendes Vertrauen von chinesischer Seite gegenüber Ungarn. Es ist sicher kein Zufall, dass die Chinesen die meisten Investitionen in der Region ausgerechnet in Ungarn getätigt haben. Außerdem ist Ungarn in der Region das Land mit dem größten Handelsvolumen in Richtung China. Nach den EU-Ländern ist China heute der größte Exportmarkt von Ungarn. Die Chinesen denken sehr langfristig und schätzen die Konsequenz, Zuverlässigkeit und Berechenbarkeit, die sie auf unserer Seite vorfinden. In den letzten sieben Jahren konnten sie sich permanent davon überzeugen, dass wir unsere Zusagen einhalten und dass unseren Worten auch Taten beziehungsweise ganz konkrete Projekte folgen. Übrigens nicht nur auf wirtschaftlichem Gebiet, sondern auch bei Kooperationen im Bereich von Bildung und Kultur.

Wie laufen Verhandlungen mit Chinesen ab?

Ich arbeite jetzt schon seit gut sieben Jahren mit chinesischen Partnern zusammen. Ich habe sie dabei stets als überaus korrekte Partner kennengelernt. Sie sind zwar harte Verhandler – so kann es durchaus vorkommen, dass eine gewisse Frage fünf Mal geöffnet wird. Wenn der Vertrag aber erst einmal unterschrieben ist, dann halten sie sich 100-prozentig daran.

Weil sie in wesentlich längeren Zeitdimensionen denken, kann man sie nicht unter Zeitdruck setzen. Außerdem ist mir aufgefallen, dass sie nicht improvisieren. Wenn sich ein Chinese an den Verhandlungstisch setzt, dann weiß er ganz genau, was er möchte beziehungsweise wofür eher ein Mandat besitzt. Darüber hinaus geht er nicht. Lieber lässt er Fragen offen, deren Beantwortung nicht in seiner Kompetenz liegen und kommt nach externen Konsultationen noch einmal darauf zurück.

Vor dem 16+1 Gipfel haben wir am Freitag, Sonnabend und Sonntag hier in der Bank mit den chinesischen Partnern intensiv verhandelt. Am Sonnabend saßen wir hier bis Mitternacht und am Sonntag noch einmal bis abends um zehn. Schließlich konnten wir am Ende einen guten Kompromiss erzielen, nicht zuletzt, weil beide Seiten nachgegeben haben.

Bei welchen Punkten haben Sie nicht nachgegeben?

Ganz wichtig war uns, dass das Volumen der in Ungarn getätigten zukünftigen Investitionen ein Vielfaches der von Ungarn eingezahlten Summe beträgt. Ein weiterer wichtiger Punkt für uns war auch die Teilnahme an Entscheidungen der Fonds. Außerdem mussten die Verträge in Einklang mit geltenden EU-Vorschriften gebracht werden. So mussten wir beispielsweise ganz klar festlegen, dass gewisse Industriezweige von den Fonds nicht finanziert werden dürfen. Im westlichen Kulturkreis spricht man von sogenannten Win-win-Situationen. Bei den Chinesen sind diese selbstverständlich. Sie glauben an eine langfristige Partnerschaft. Für sie ist es enorm wichtig, dass beide Seiten zufrieden vom Verhandlungstisch aufstehen. Nur so ist schließlich die angestrebte Langfristigkeit garantiert.

Hatten sie jemals das Gefühl von den Chinesen – etwa auf Grund der Größenordnung beider Länder – etwa herablassend, von oben herab behandelt zu werden?

Ich kenne dieses Gefühl nur zu gut, allerdings nur aus Verhandlungen mit Westeuropäern, wohlmerklich nicht mit Deutschen. Bei Verhandlungen mit Chinesen ist es mir jedoch nie begegnet. Die Begegnungen sind stets von großem beiderseitigem Respekt geprägt. Man verhandelt auf Augenhöhe. Selbst bei den Fonds werden die ungarischen Verhandlungspartner stets so behandelt als hätte Ungarn Einzahlungen in der Höhe Chinas vorgenommen.

Belastet die Beziehungen nicht, dass die Ungarn den Kommunismus über Bord geworfen haben, während dieser von den Chinesen noch immer hoch geschätzt wird?

Keinesfalls. Die chinesischen Verhandlungspartner sind sehr pragmatisch. Politik spielt bei den Verhandlungen und sonstigen Begegnungen keine Rolle. Mögen die Chinesen formal Kommunisten sein, auf wirtschaftlichem Gebiet sind sie jedoch absolute Kapitalisten. Ich habe von chinesischer Seite nie auch nur die leiseste Bemerkung erlebt, die auf einen Vergleich der Systeme abzielte. Nie habe ich auch nur den geringsten Versuch wahrgenommen, im Interesse ihres Modells bei uns zu missionieren. Das beruht übrigens ganz auf Gegenseitigkeit.

Welche Pläne haben Sie für 2018?

Wir werden unsere eingangs geschilderte KMU-Strategie weiter fortsetzen. Es wird für uns auch sicher wieder ein „Asienjahr“ werden. Aber auch der Westbalkan ist im Kommen. Daneben werden wir auch einige Projekte in Afrika, speziell in Ghana und in Angola, zum Abschluss bringen können. Auch in Lateinamerika, speziell in Peru, Brasilien und Uruguay wird es EXIM-Projekte geben. Im Einklang mit der solide wachsenden ungarischen Wirtschaft werden auch wir wachsen.

Stehen Ihre Dienstleistungen auch hiesigen Auslandinvestoren zur Verfügung?

Selbstverständlich. Wir haben unter anderem auch zahlreiche deutsche Kunden. Etwa 70 Prozent unserer Export-Kunden exportieren in die EU. Wir sind für alle da, die in Ungarn produzieren und von hier aus exportieren.