Wie kam es zur Schaffung der neuen Struktur?

In Ungarn gab es in den letzten 25 Jahren permanent eine Institution, die die Exporttätigkeit der ungarischen Unternehmen unterstützt. Ab 2012 wurde das System der sogenannten Hintergrundinstitutionen überdacht. Herausgekommen ist eine Struktur aus HIPA, Eximbank und unseren Handelshäusern. Das sind die drei Schlüsselorganisationen der ungarischen Außenwirtschaftsförderung.

In dieser Struktur unterstützen wir als MNKH in Ungarn ansässige Unternehmen bei der Ankurbelung ihres Exports. Inzwischen verfügen wir weltweit über Vertragspartner, die Firmen, die sich an uns wenden, beim Export kompetent beraten können. Unsere Vertragspartner in den jeweiligen Ländern verfügen über ausgezeichnete wirtschaftliche und politische Kontakte. Diese nutzen sie, um für ungarische Firmen geschäftliche Möglichkeiten zu erschließen.

Wie geschieht das?

Zunächst schauen wir uns das Unternehmen genau an und identifizieren dessen Kompetenzen. Wir sehen uns an, mit welcher Technologie welche Produkte oder Dienstleitungen hergestellt werden. Dann sehen wir uns nach möglichen Exportmärkten um, wobei wir unsere lokalen Partner einschalten. Die vor Ort aktiven Handelshäuser unterstützen uns beispielsweise mit Information bezüglich eines möglicherweise vorhandenen Vertriebsnetzes, das genutzt werden kann. Mit Blick auf all die ihnen zur Verfügung stehenden Informationen und das Angebot des ungarischen Unternehmens weisen sie es dann ganz konkret auf geschäftliche Möglichkeiten hin und helfen bei der Anbahnung entsprechender Kontakte.

Wie geht es danach weiter?

Bis zum Zusammenbringen der beiden Partner ist unsere Dienstleistung kostenfrei. Danach können sich die Firmen entscheiden, ob sie allein oder mit unserem Partner vor Ort weitermachen. Es gibt Firmen, die über die Kapazitäten und das Knowhow verfügen, allein weiterzumachen. In jedem Fall schätzen wir die Exportfähigkeit unserer Partner ab und identifizieren relevante Zielmärkte. Außerdem erarbeiten wir einen maßgeschneiderten Aktionsplan. So können die Firmen zielgerichtet und entsprechend ihrer Fähigkeiten und Präferenzen unsere Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Zu unserem Dienstleistungsportfolio gehört unter anderem auch die Teilnahme an Fachmessen, Business-Foren sowie die Organisation von solchen Foren und von Ausstellungen.

Ich selbst komme aus der freien Wirtschaft. Ich habe zuvor eine Agrarfirma geleitet. Mir ist es wichtig, dass wir unseren Kunden in jeder Phase einen konkreten Mehrwert bieten und ihnen ganz konkret helfen.

Sie können also mehr bieten, als etwa die Wirtschaftsattachés beziehungsweise die Wirtschaftsabteilungen der ungarischen Botschaften?

Mit diesen unterhalten wir natürlich eine enge Zusammenarbeit. Im Gegensatz zu den Botschaftsangestellten, die in erster Linie entsandte Diplomaten sind, arbeiten wir jedoch mit ortansässigen Experten zusammen, also mit Leuten, die bestens in das jeweilige System integriert sind. In Pakistan haben wir einen ausgezeichneten Botschafter und einen ausgezeichneten Handelsattaché. Im letzten Jahr haben wir dort ein Handelshaus eröffnet – in Kooperation mit der Botschaft und im Rahmen unserer Öffnung nach Osten. Die Botschaft hatte uns zuvor gesagt, dass sie zwar genau die Nachfrage sehen kann, sie aber die Schwelle, über die hinaus sie uns konkrete Geschäfte liefern kann, nicht überschreiten könne. Jetzt ist dort ein sehr erfolgreicher Unternehmer unser Partner. Im Interesse der ungarischen Unternehmen ist er in der Lage, diese Schwelle zu überschreiten beziehungsweise für ihn existiert diese Schwelle eigentlich gar nicht.

Generell können sich die Handelshäuser viel intensiver um die ungarischen Firmen in dem jeweiligen Land kümmern. Das hat für die ungarischen Firmen viele Vorteile. So müssen sie nicht zu jeder Verhandlung in das betreffende Land reisen. Und wenn sie doch einmal hinreisen müssen, dann gab es vor Ort bereits so gute Vorbereitungen, dass die Reise möglichst erfolgreich und effizient verläuft. Es geht also um ganz konkrete positive Kosteneffekte für die Firma.

Wer sind bezüglich der lokalen Handelshäuser überwiegend Ihre Partner?

Das ist ganz unterschiedlich. Wir veröffentlichen in unserem Zielland eine Ausschreibung, in der gewisse Bedingungen formuliert sind, wie beispielsweise Referenzen, Sprachkenntnisse, vorhandene Infrastruktur, Personalkapazitäten, Bürofläche und lokale Vernetzung. Diese Bedingungen müssen bestmöglich erfüllt sein. Wir hatten auch schon den Fall, dass sich zwei lokale Firmen zusammengeschlossen hatten, um im Rahmen eines Projektes ein Handelshaus von uns zu werden, weil sie erst gemeinsam unsere Bedingungen erfüllten. Jeden Monat bekommt der betreffende Vertragspartner eine Aufwandsentschädigung, aber auch einen Plan darüber, was wir von ihm in dem gegebenen Monat konkret erwarten. Oft müssen die Vertragspartner zusätzliche Kapazitäten aufbauen, um uns die Dienstleistungen auf dem von uns erwarteten Niveau erbringen zu können.

Wann wurden die ersten Handelshäuser eröffnet?

2014. Das MNKH verfügt inzwischen über ein breites globales Netzwerk. In fast 60 Ländern auf vier Kontinenten unterhalten wir eigene Handelshäuser. Darüber hinaus betreiben wir drei Regionalbüros und in drei Ländern jeweils ein Kompetenzzentrum. Wir denken aber auch sonst eher im Rahmen von Wirtschaftsräumen. In Mittel-Europa ist unsere lokale Präsenz natürlich weitaus dichter. Allein im Karpatenbecken außerhalb der Grenzen Ungarns und in Polen haben wir 22 Büros. Für ungarische Firmen, die über eine beginnende Exporttätigkeit nachdenken, ist es natürlich viel bequemer, erst einmal in einem Nachbarland anzufangen. Außerdem können wir natürlich auf ungarische Unternehmen jenseits der ungarischen Staatsgrenze bauen. Auch diese können übrigens unsere Dienstleistungen nutzen. Wir haben inzwischen sogar ein Büro in Eisenstadt. Es sondiert die umliegenden Kapazitäten und die Exportmöglichkeiten für Firmen mit Sitz in Ungarn.

Ist Ihre Organisation auch in Deutschland aktiv?

Dort haben wir keinen eigenen Partner. Stattdessen arbeiten wir mit der Wirtschaftsabteilung der dortigen Botschaft zusammen. Wir unterstützen unsere Kunden aber regelmäßig durch gemeinsame Messeauftritte in Deutschland, unter anderem auf der Grünen Woche, der CeBIT, der Interpack und der Anuga.

Wo planen Sie, als nächstes lokale Handelshäuser zu eröffnen?

Wir kontrollieren kontinuierlich die Tätigkeit der bestehenden Büros und sehen uns nach neuen Märkten um. Im letzten Jahr haben wir unsere Aktivitäten in Indien aufgenommen.

„Wir sind sehr an einer Zusammenarbeit mit nicht-ungarischen Firmen interessiert.“


Wer kann sich an Ihre Organisation wenden?

Alle Firmen, die ihren Sitz in Ungarn haben, also auch hiesige Firmen mit ausländischem Eigentümer. Erst kürzlich konnten wir beispielsweise einer ungarischen Fleischfabrik helfen, die sich in österreichischem Eigentum befindet.

Welche konkreten Ergebnisse kann Ihre Organisation vorweisen?

Nach den ersten zwei Jahren unserer Tätigkeit können wir bereits zahlreiche Erfolgsgeschichten vorweisen, die deutlich machen, dass unser System funktioniert. Mit unserer Hilfe konnte beispielsweise der Export von ungarischem Rindfleisch nach China bedeutend gesteigert werden. Im Iran konnten wir für einen ungarischen Messtechnikhersteller einen großen Auftrag akquirieren. Im Sudan konnten wir ein Projekt für öffentliche Beleuchtung mittels Solarzellen für einen ungarischen Anbieter akquirieren. Konkrete Ergebnisse gibt es auch von den internationalen Großmessen zu berichten, bei denen wir für ungarische Firmen Teilnahmemöglichkeiten geschaffen haben. So konnten etwa auf der diesjährigen CeBIT, auf der wir mit einem 400 qm großem Gemeinschaftsstand vertreten waren, rund 1.500 Verhandlungen geführt werden und bereits an Ort und Stelle einige Verträge unterschrieben werden. Innerhalb von einem Jahr rechnen die Teilnehmer mit zusätzlichen Aufträgen in Höhe von etwa 3,5 Millionen Euro.

Gibt es internationale Vorbilder für Ihre Struktur mit den Handelshäusern?

Kürzlich waren wir auf einer Rundreise durch die Slowakei, Tschechien, Polen und die baltischen Länder. Es gibt zwar in einigen Ländern ähnliche Initiativen, eine so profilreine Fokussierung auf den Handel wie bei uns gibt es in anderen Ländern jedoch nicht. Über ein Alleinstellungsmerkmal verfügt unsere Organisation auch insofern, als dass wir unsere Dienstleistung für die ungarischen Firmen bis zu einem gewissen Grad kostenfrei erbringen.

Was planen Sie für die Zukunft?

Wir möchten nicht nur Produkte und Dienstleistungen von Einzelfirmen anbieten, sondern zunehmend auch komplette integrierte Lösungen. Zu diesem Zweck suchen wir nach Firmen, die dann im Ausland gemeinsam eine Lösung erbringen. So etwa im Rahmen unserer Konzeption „Build the City“. Auf diese Weise können wir auch recht kleine Firmen an einem Projekt teilhaben lassen, die – auf sich gestellt – nie an einem internationalen Projekt teilnehmen würden. Wir haben auch mit deutschen Firmen eine Zusammenarbeit begonnen, die auf dem Gebiet der Bauausführung aktiv sind, da in Ungarn die Kapazitäten auf diesem Gebiet recht knapp sind. Wir suchen also über unsere Landesgrenzen hinweg nach europäischen und mitteleuropäischen Partnern, die wir in ein Projekt integrieren können und mit denen wir dann gemeinsam auf Drittmärkten aktiv werden können. Wir sind auch diesbezüglich sehr an einer Zusammenarbeit mit nicht-ungarischen Firmen interessiert.

Als weiteres strategisches Ziel möchten unsere Aktivitäten im Enterprise European Network, in dem wir ungarische Konsortiumsleiter sind, zugunsten unserer Kunden noch weiter ausbauen.

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