Die Kernkompetenz der Firma besteht im klassischen Risiko- und Kreditmanagement, sowie in der Entwicklung von Scoring- beziehungsweise Ratingmodellen für Firmenkunden. Als Ergänzung dazu beschäftigt sie sich auch mit Beratung und Vermittlung von Warenkrediten. Entscheiden sich die Kunden von CMG dafür, diese Tätigkeiten in Eigenregie durchzuführen und eine eigene Risiko- und Kreditmanagementabteilung aufzubauen, können sie sich dabei von CMG beraten lassen. Ziehen sie es hingegen vor, auf diesen Gebieten keine eigenen Kompetenzen aufzubauen, dann können sie diese Tätigkeiten auch an CMG outsourcen. Dann kümmern sich die Kollegen von CMG um diesen sensiblen Bereich und obliegt es CMG, unter anderem Informationen über Partner des Kunden und über tangierte Branchen zu besorgen, diese zu strukturieren, zu bewerten und dem Kunden auf dieser Basis entsprechende Vorschläge, etwa hinsichtlich des Limits oder des Zahlungsziels zu unterbreiten. Für diese Aufgabe beschäftigt die CMG 17 Mitarbeiter. Ein weiterer Dienstleistungsschwerpunkt ist die Aus- und Weiterbildung von Kredit-Managern. Schließlich steckt professionelles Kredit-Management zwischen Mittelständlern in Ungarn im Vergleich zu den westeuropäischen Ländern noch immer in den Kinderschuhen, es gibt also noch viel Nachholbedarf in diesem Kundensegment.

Pioniere auf dem ungarischen Kredit-Management-Markt

Inzwischen ist CMG im Bereich Warenversicherungen in Ungarn mit Abstand Marktführer. Aus dieser führenden Position heraus gründete CMG, beziehungsweise ihre beiden Gründer, Ákos Schmidt und Péter Szentirmay, die zuvor beide langjährig bei deutschen, in Ungarn aktiven Finanzdienstleistern tätig waren, den Ungarischen Kredit-Management-Verband. Dieser sieht unter anderem im deutschen Bundesverband für Kreditmanagement (BvCM) eines seiner internationalen Vorbilder. So wie dieser ist auch der ungarische Verband inzwischen Mitglied im europäischen Dachverband FECMA. Derzeit hat der ungarische Verband knapp 100 Mitglieder. Darunter sind nicht nur Finanzdienstleister wie CMG, sondern auch Großunternehmen wie MOL oder Coca Cola, sowie viele Mittelständler. Auch unter den Kunden von CMG gibt es zahlreiche, in Ungarn aktive internationale Großunternehmen.

Im Laufe der Zeit entstand bei den CMG-Gründern die Idee, die Digitalisierung auch im Kreditmanagement anzuwenden, damit vorhandene Daten noch schneller ausgewertet und aus ihnen noch aussagekräftigere Informationen gewonnen werden können. Die Daten könnten so nicht nur manuell und nach menschlichem Ermessen von den Mitarbeitern bearbeitet werden, sondern mittels einer entsprechenden digitalen Plattform, die sich in Sachen Datenunterfütterung immer auf der Höhe der Zeit befindet. Vor dem Hintergrund ihres langjährigen Erfahrungsschatzes machten sich die beiden daran, eine entsprechende Software erstellen zu lassen. Rasch wurde ihnen dabei klar, dass dies zwar durchaus machbar ist, die Programmierarbeit aber so viel Zeit und Geld kosten würde, dass sich die Entwicklung nur dann rechnen würde, wenn das Endprodukt nicht nur auf dem ungarischen Markt angeboten wird, sondern international.

Externe Kapitalgeber überzeugt

Weiterhin wurde klar, dass die Programmierung und die anschließende Ankurbelung des Vertriebs die finanziellen Möglichkeiten von CMG übersteigen würden. Da die beiden Firmeninhaber fest vom Erfolg ihrer Software überzeugt waren, beschlossen sie, die zusätzlich benötigten finanziellen Mittel über externe Investoren sicherzustellen. Schließlich wurde mit High Venture ein Risikokapitalgeber gefunden, der das Gros der erforderlichen Investitionssumme mitbrachte. Das beschriebene Produkt als auch bereits vorhandene CMG-Referenzen bei internationalen Großkunden überzeugten ihn. Als Minderheitengesellschafter kam schließlich auch noch András Kozma an Bord, den Szentirmay noch aus der gemeinsamen Zeit bei Euler Hermes Hungary persönlich kannte und der danach neun Jahre lang die Commerzbank Zrt. als CEO geleitet hatte. 2015 wurde dann das neue Start-up unter dem Namen Riskcover Hungary Zrt. gegründet und die Programmierer konnten voll loslegen. Seit dem Sommer des letzten Jahres ist die Software einsatzbereit. Inzwischen gibt es sogar schon erste ungarische Kunden, die diese Software erfolgreich benutzen.

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Finanzexperte András Kozma: „Unsere Lösungen sind Umsatzerhöher und keine Umsatzverhinderer, wir wollen den Verkauf unterstützen und nicht verhindern.“

„Jetzt wollen wir in einem ersten Schritt auf den deutschen, österreichischen und schweizerischen Markt“, erklärt Kozma, der nicht nur Investor in der jungen Firma ist, sondern deren Expansion auch persönlich als Manager unterstützt. Auf die Frage, wie es sein kann, dass sich ausgerechnet eine ungarische Firma auf diesen, in Sachen Kredit-Management wesentlich entwickelteren westlichen Märkten Chancen ausrechnet, weist Kozma auf einen entscheidenden Vorteil der Lösung des Programms von Riskcover hin. Während die meisten westlichen Anbieter von automatisierten Lösungen, den Kunden ein teures, sehr komplexes Softwarepaket verkaufen, das diese aufwendig installieren müssen und erst nach langwierigen Trainings nutzen können, verkauft Riskcover keine Software-Lizenzen, sondern – deutlich preisweiter und lösungsorientierter – das reine Kredit-Management als Dienstleistung, während sich die dafür benötigte Software auf der „Cloud“ befindet. Es gibt keinen Implementationsaufwand und keine monatelange Einführungsperiode. Da die Entwicklung von vielen Softwarelösungen – auch von bekannten Multis – aus Kompetenz- und Kostengründen vielfach in osteuropäischen Ländern, unter anderem in Ungarn stattfindet, sieht Kozma in den ungarischen Wurzeln des Programms keinerlei Wettbewerbsnachteil.

Die Cloud-Technologie macht den entscheidenden Unterschied

Der Nutzer kann nach einer Anlernphase, die deutlich kürzer und einfacher ausfällt als bei Lösungen mit Software-Lizenzen, die Software entweder automatisiert per Schnittstelle zur eigenen Unternehmenssoftware oder manuell mit Daten füttern. Bereits Augenblicke später kann er bereits kundenfreundliche erstellte Berichte und Empfehlungen abrufen. Auf Wunsch kann er auch eigene Themen eingeben, oder ein Rating erstellen. Das Ganze hört sich so einfach und praktisch an, dass sich einem sofort die Frage aufdrängt, warum nicht auch die anderen Anbieter auf Cloud-basierte Lösungen zurückgreifen. Nach Kozma würden sie diesen Schritt vielfach deswegen nicht gehen können, weil ihr Geschäftsmodell voll auf den Verkauf oder die Vermietung von Software fokussiert ist, und sie sich mittels Cloud-Lösungen praktisch selbst Konkurrenz machen würden.

So ist – das haben intensive Marktforschungen ergeben – die Konkurrenz auf den zunächst ins Auge gefassten deutschsprachigen Märkten zunächst noch sehr übersichtlich und kann sich Riskcover zu Recht gute Chancen ausrechnen. Abgesehen von den bereits erwähnten Vorteilen in Sachen Kosten und Aufwand bietet Riskcover auch den großen Vorteil, dass die Software und die in ihr verarbeiteten immensen Datenmengen permanent auf dem aktuellsten Stand sind. „Bei der Entwicklung war es uns ein ganz wichtiges Anliegen, dass die von Informationsanbietern wie etwa Creditreform bereitgestellten Daten problemlos und laufend integriert werden können. Ein weiterer Vorteil ergibt sich aus der Logik von Cloud-basierten Anwendungen: auf sie kann überall, wo es Internet gibt, zurückgegriffen werden. So können etwa Verkaufsmitarbeiter jederzeit und überall das System konsultieren, um etwa bei externen Verkaufsverhandlungen rasch die richtigen Entscheidungen treffen zu können.

Geschäfte unterstützen und nicht verhindern

Dieser Punkt berührt zugleich einen wesentlichen Grundsatz im Herangehen sowohl von CMG als auch Riskcover. „Das klassische Kredit-Management zielt eher darauf ab Geschäfte zu blockieren, unser Ansatz ist es hingegen, die Anbahnung von Geschäften so weit zu unterstützen, wie es das Kreditrisiko zulässt“, so Kozma. Da die Software von Riskcover mit großen, ständig aktualisierten Datenmengen und verschiedenen automatisierten Modellen und Algorithmen arbeitet, ist es mit ihr möglich, ein potenzielles Risiko viel genauer zu beschreiben als es herkömmliche Ansätze können. So können auch partnerspezifische Limits und marktübliche Zahlungsziele viel präziser berechnet werden. „Mit nur wenigen Informationseingaben kann dann etwa ein Verkaufsmitarbeiter erkennen, dass in Sachen Limit oder Zahlungsziel noch Luft nach oben ist, während ein Kollege mit eher klassischem Support dem Geschäft eher aus dem Wege gehen würde“, erklärt Kozma. „Unsere Lösungen sind Umsatzerhöher und keine Umsatzverhinderer, wir wollen den Verkauf unterstützen und nicht verhindern“, bringt es Kozma, der selbst jahrelang im Verkauf gearbeitet hat, noch klarer auf den Punkt. Mit Blick auf diese grundlegende Philosophie wurde die Riskcover-Softwarelösung übrigens kürzlich auf den Namen Credit4Sales getauft.

Abgesehen von den größeren, zur Verfügung stehenden Datenmengen, wird der verkaufsorientierte Ansatz auch dadurch ermöglicht, dass mit Credit4Sales nicht nur der Ist-Zustand analysiert werden kann, sondern mittels integrierter Modelle und Routinen auch ein gewisser Blick in die Zukunft geworfen werden kann, wobei natürlich auch die Chancen deutlicher ins Blickfeld geraten. Vorteilhaft sei weiterhin, dass der mit dem System arbeitende Mitarbeiter mittels der Riskcover-Lösung sowohl externe als auch interne Informationen auf seinen Bildschirm bekommt und dadurch sofort Schlüsse auf Grund beider Quellen ziehen kann, was natürlich zugunsten der Effektivität geht.

Auch vertriebsbezogene Daten werden berücksichtigt

Vorteilhaft ist auch, dass das System nicht nur risikobezogene Daten anfragt und berücksichtigt, sondern auch vertriebsbezogene Daten, etwa hinsichtlich möglicher Veränderungen des Bestellverhaltens von Kunden und seines Zahlungsverhaltens. Aus all dem ergibt sich für potenzielle Käufer dieser Lösung eine entscheidende gute Nachricht: das Geld, das sie für diese Lösung in die Hand nehmen müssen, kommt rasch zurück. Sowohl in Form von zusätzlichem Umsatz als auch von geringeren Personalkosten. Diese Vorteile macht Credit4Sales übrigens auch für KMUs interessant, für die automatisierte Lösungen bisher aus Kostengründen eher nicht in Frage kamen.

Damit sich wiederum die Investitionen für CMG beziehungsweise Riskcover rechnen, müssen sie jetzt die Expansion ins Ausland forcieren. Demnächst steht die Eröffnung von Tochtergesellschaften in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf dem Plan. Schon jetzt wurden die ersten Mitarbeiter in Deutschland gefunden. Auch innerhalb der MOE-Region wird eine Expansion ins Auge gefasst. Im Zuge der Internationalisierung muss die Lösung natürlich auch sprachlich angepasst werden. Neben einer ungarischen und englischen wird es daher demnächst auch eine deutschsprachige Benutzeroberfläche geben. Wegen des einheitlichen europäischen Rechtsrahmens sei aber zumindest keine Anpassung an verschiedene rechtliche Gegebenheiten notwendig. „Ich bin mir sicher, dass ein digitales Produkt auf diesem Know-how-Niveau speziell auf dem deutschen Markt gute Aussichten haben wird“, so der Finanzexperte Kozma zuversichtlich.

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